Как я запускал интернет-магазин. Часть 1. Анализ спроса и потенциальной прибыли.
Reading time: 3 min.
При запуске интернет-магазина, помимо самой идеи, появляется множество различных задач, и подводных камней. Я поделюсь моим концентрированным опытом по запуску нашего интернет-магазина.
Стратегия интернет-магазина.
С чего начинается запуск? Обычное дело, когда есть идея, которая нравится ее автору, но как протестировать ее на жизнеспособность? Как понять, сколько будет вообще потенциальных продаж, какова прибыль и через какое время?
Потенциальный спрос на товары и его динамика.
Как узнать количество продаж товара в той же Розетке? Конечно, они не поделятся статистикой, а есть ли другой способ? Оказывается есть.
Для этого есть такая гипотеза: 1% от количества всех поисковых запросов заканчиваются покупкой. Как посчитать количество поисковых запросов? Есть ответ — статистика поисковых запросов в популярных сервисах.
Категорий много, вручную набивать будет долго. Используем ParseHub для получения списка всех категорий с сайта оптового поставщика.
Тестируем категории в планировщике ключевых слова в Google Adwords и получаем детальный отчет по ключевым словам категорий ручного инструмента за два года. .
Также видно, кто откуда приходят покупатели и в каких пропорциях. Киев делает 30,8% всех покупок по отношению к Украине.
Динамика спроса по товарным категориям
И динамику спроса по каждой товарной категории.
Из таких графиков становится понятно, как действовать с акциями, так, например, видно, что на лопаты повышается спрос в ноябре и январе, следовательно нужно разрабатывать акции по лопатам в ноябре и январе, а ближе к июлю переключаться на другие товары, например, на полив.
В среднем в наших товарных категориях около 60000 поисковых запросов в месяц. Тренд по поисковым запросам через сервисы планировщик ключевых слова в Google Adwords и Yandex Wordstat показывает, что запросы по данным категориям растут примерно на 15% в год. Это значит приблизительно 600 потенциальных покупок ручного инструмента всего в Украине в среднем за месяц, в следующем 2017 году потенциально будет 690 покупок, в 2018 будет 793, а в 2019 будет 912, если динамика в 15% останется неизменной. Если мы претендуем выйти к 2019 году на объем треть рынка продажи ручного инструмента в месяц, то это будет примерно 304 покупки в месяц. А понимание этого факта нам дает возможность посчитать приблизительную прибыль.
Какая будет прибыль через три года?
Допустим в 2019 мы захватили треть рынка. Какая будет прибыль?
При марже на уровне 25% и среднем чеке в 300грн/мес у нас будет объем продаж 114000грн/мес., следовательно, валовая прибыль 28500грн/мес. Поехали от обратного, решим небольшое уравнение и построим линейную зависимость (хотя, конечно, правильнее было бы нелинейную).
Ну ок, уже становится понятно, на что рассчитывать в перспективе и что не нужно иметь большую расходную часть на самом старте. Таким образом мы будем самостоятельно принимать заказы по телефону не нанимая сторонние сервисы и не делать доставку по городу используя курьеров, а доставлять исключительно перевозчиками Новая Почта, Деливери с оплатой доставки покупателем. Подключать колл-центр и организовывать службы доставки будем тогда, когда прибыль будет перекрывать эти расходы. Кстати, мы даже можем приблизительно посчитать, когда это произойдет.
Итак, потенциальные цифры по прибыли понятны, сезонность спроса в целом тоже.
